Erreiche im Gespräch was du willst

Du willst ihn Gesprächen deine Ziele erreichen und nie wieder ein: "Nein, das geht nicht!" hören?

Geschlossene Fragen

Was ist die einfachste Antwort, die du verbal geben kannst, wenn du etwas gefragt wirst und es direkt ablehnen willst? Genau: "Nein"! Ganz simpel und stupide: "Nein".


Haben sie dieses Kleid auch in XS da? Nein! Suchen Sie aktuell Praktikanten? Nein! Geht da noch was am Preis? Nein! Willst du heute Abend Essen gehen? Nein! NEIN NEIN NEIN!


Viel zu oft stellen wir anderen Menschen Fragen auf die sie ganz einfach und schnell mit einem "Nein" antworten können. Tja, das Problem dabei? Fast immer ist danach das Gespräch zu Ende. Noch nerviger ist übrigens die ergänzende Floskel "Leider Nein" ...


Können Sie hier noch etwas am Preis machen? "Nein, leider nicht" - du siehst in den Augen deines Gegenübers ganz genau: Dein leider kannst du dir sonst wo hinstecken. Das tut dir überhaupt nicht leid!


Anders sieht es allerdings bei der Frage: "Bist du Single?" aus. Wer antwortet: "Nein leider nicht" ... da siehst du in den Augen deines Gegenübers meistens sofort: Das ist ein echtes leider! Hier ist das Gespräch nach einem "Nein, leider" noch nicht vorbei ;).


Der Andere denkt mit

Für alle anderen Fälle des Neins: Wenn du etwas haben willst, dann hör auf! Hör damit auf die ganze Denkarbeit alleine zu übernehmen. Wenn du die Frage stellst: Haben Sie dieses Kleid auch in XS da und die Dame antwortet "nein", dann ist das Gespräch vorbei und keiner denkt viel.


Wenn du dir aber ab sofort diesen Gedanken abspeicherst: "Ich will nicht wissen, ob es funktioniert, sondern wie es funktioniert" Dann passiert etwas sehr Spannendes: durch diese offene Denkaufgabe wird nach ALLEN möglichen Lösungen gesucht, damit dein Ziel erreicht werden kann!


Und damit meine ich wirklich alle Ideen abklopfen, so unrealistisch sie auch sein mögen. Gleichzeitig passiert übrigens auch das hier: Du machst deine bisherige Angelegenheit jetzt zur gemeinsamen Sache:


Vorher war es nur dein Problem: Ich will genau diese Größe, geht das? Dafür hast du exakt eine Lösungsmöglichkeit abgefragt: "Ich will Größe XS, haben sie diese Größe hier?" "Nein!" Wenn du jetzt aber die Frage stellst, nach dem Schema: Ich will das, wie schaffen wir es gemeinsam, dass ich bekomme was ich will.


Dann ist es plötzlich euer gemeinsames Problem: "Guten Tag, ich hätte gerne die Größe XS. Wie bekomme ich denn das Kleid in Größe XS?" Jetzt geht dein Gegenüber entweder ins Lager und bringt XS oder er kommt selber auf neue Ideen. "ich kann es Ihnen aus der Filiale aus der anderen Stadt schicken lassen, die haben es da. Ich kann es ihnen im Internet bestellen oder sie bestellen es selber im Internet." Klar gibt es auch hier Bremser, die auf eine WIE Frage mit "NEIN!" antworten.


Wie funktioniert es?

Aber in den meisten Fällen erweiterst du den Lösungshorizont. Hier noch ein anderes Beispiel: Viel zu oft fragen wir: "Geht da noch was am Preis". Wenn dann die Antwort lautet: "Nein", dann geben viele gleich auf. Was unglaublich schade ist! Oft war das nämlich wieder nur eine einzige von vielen Möglichkeiten, die wir abgefragt haben. Wenn wir mal ehrlich sind, dann denkt sich der Verkäufer doch in so einem Moment:


"Nein, ich gebe Ihnen nicht einfach völlig grundlos einen Rabatt auf dieses Sofa". Wenn du aber stattdessen die Frage stellst: "Wie bekomme ich das Sofa für 900 statt 1000 Euro?!" dann eröffnest du wieder die Einladung nach neuen Möglichkeiten zu suchen: "Sie können sich jetzt für den Newsletter anmelden und bekommen direkt nochmal 10% Rabatt.


Wenn sie noch einen Tisch kaufen und insgesamt auf 1500 Euro kommen, kann ich ihnen sogar 50% Rabatt geben. Sie können den Aussteller mitnehmen" und so weiter.


In vielen Situationen ist es hilfreicher zu fragen: Wie etwas funktioniert, anstatt zu fragen ob etwas funktioniert. Selbst dann, wenn es einfach nur sehr allgemein formuliert ist, wie zum Beispiel: "Wie bekomme ich denn dieses Sofa günstiger?" - Übrigens, an dieser Stelle: Nicht lockerlassen. Selbst wenn du jetzt hörst: "Das ist schon so günstig, da geht nichts mehr" - Wenn du das Sofa nicht sofort brauchst, frag weiter nach Lösungen: Was müsste denn passieren, damit sie es mir trotzdem günstiger geben könnten?"


Puhh - mein Chef müsste eine Ausnahme machen, damit sie es günstiger bekommen: "Wie sieht denn so eine Ausnahme aus?`" oder "Wie werde ich denn zu dieser Ausnahme" - ich liebe das Wörtchen "WIE" und kann es dir nur wärmstens ans Herz legen.


Anstatt am Telefon mal wieder nur eine Lösungsmöglichkeit abzufragen: Bin ich bei ihnen richtig, wenn es um das Formular 1234 geht?" - eröffne wieder die gemeinsame Sache: "Ich bin auf der Suche nach Formular 1234- Wie können sie mir bei meiner Suche helfen?"


Mach die Menschen zu einem Teil deiner Reise. Anstatt "wünscht du dir zu deinem Geburtstag etwas Besonderes? Probiere doch: "Wie kann ich dir an deinem Geburtstag ein kleines Lächeln ins Gesicht zaubern?"


Was ist deine beste WIE Frage, was hast du dadurch erreichen können? Schreib es mir sehr gerne in die Kommentare!

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